Нет ничего дурного в том, что более крупная компания делает предложение о продаже бизнеса региональному игроку меньшего масштаба. Это нормальная рыночная практика. Куда хуже, если с предложениями продать бизнес к вам никто не обращается.

Среди собственников многих региональных компаний бытует миф: если уж какой-то федеральный монстр решил занять позиции путем приобретения местных игроков, то скупать он будет всех без разбора, не обращая внимания на успешность и уровень привлекательности активов. Если бы так… В действительности анализ привлекательности потенциальных объектов приобретения становится все более глубоким. К тому же кое-кого проще разорить, чем купить.

Выходя на рынок региона, крупные игроки федерального уровня всегда разрабатывают стратегию и тактику экспансии. Непосредственной активности предшествуют маркетинговые исследования клиентских предпочтений, деловой практики региона, уровня конкуренции, реального положения дел у местных компаний. Затем начинается зондирование почвы — предварительные переговоры с ключевыми участниками рынка. Процесс занимает довольно много времени, поэтому любому предпринимателю, всерьез оценивающему перспективу сдачи позиций стратегическому инвестору, полезно как можно раньше получить информацию о планах федералов.

Если переговоры с другими предприятиями региона уже идут, а к вам не поступило ни одного звонка — пора насторожиться. Возможно, вас просто не заметили. А может быть, умышленно игнорируют. В такой ситуации полезно проявить некоторую активность, прежде всего информационную. Например, высказать в местной деловой прессе свое мнение по поводу нашествия москвичей. Или, напротив, организовать «утечку» информации: дескать, компания начала консолидацию активов в одно юрлицо (что в большинстве случаев означает подготовку к продаже). Если это не сработало, то, похоже, пора готовиться к худшему: не замечают вас умышленно.

Разумеется, во всем мире распространена практика прямых предложений как о продаже, так и о покупке бизнеса. Но психологически руководителю региональной компании очень трудно пойти на такой шаг: сложно отделаться от ощущения, что прямое обращение похоже на капитуляцию и мгновенно снизит стартовую цену, с которой можно будет начинать торг. «Это ты к нам пришел, а не мы к тебе» — слабая позиция.

Что делать, если не покупают и не замечают? Да то же, что и любая девица на выданье: включить на полную мощность систему маркетинговых коммуникаций, чтобы обратить на себя внимание.

Главное правило: хочешь обратить на себя внимание — стань успешным. Неуспешный бизнес никого не привлекает. Если предприятие нерентабельное, а спроса на его продукт нет, то зачем такой бизнес покупать! Совсем другое дело, если московская компания считает, что предприятие оказалось в плачевном состоянии не по объективным причинам, а по вине руководства, из-за ошибок управленцев. То есть стратегия успеха в перспективе просматривается явно. Тогда предприятие тоже могут приобрести. Но… за копейки.

Заметная тенденция: столичные стратегические инвесторы часто приобретают именно динамично развивающиеся предприятия, которые показывают рост, а не огромные, но неизменные обороты. При этом привлекательность того или иного предприятия зависит от целей, которые преследует инвестор, выходящий на рынок региона. Именно эти цели и определяют список требований к выставляемым на продажу активам.

Одним из ключевых критериев нередко оказывается наличие на балансе регионального предприятия привлекательных активов. Купля-продажа бизнеса в регионах еще не очень распространена. Кроме того, покупателю, как правило, интересны земля, недвижимость и средства производства, которые позволяют достаточно быстро и без больших затрат наладить производственный процесс и начать выпускать продукт. Не следует забывать, что во многих случаях региональные предприятия представляют собой «останки» некогда крупных советских, у которых остались неплохие активы, но они влачат жалкое существование, не имея ни средств, ни хорошего менеджмента.

Принято считать, что недвижимость покупают в Москве, а в регионах — бизнес, потому что стоимость недвижимости там мизерная, и основную ценность бизнеса составляет не она, а нематериальные активы: наличие связей, клиентов, поставщиков, налаженная инфраструктура и т. п.Такой подход имеет право на существование, однако он не совсем корректен, ведь покупка активов — это и есть один из способов купить бизнес как таковой. Например, приобретение акций региональной компании может сделать покупателя ответственным за ее прежние обязательства, тогда как покупка активов не транслирует ему долгов продавца. В то же время она влечет за собой необходимость перезаключать договоры на новую компанию и т. п. Впрочем, в большинстве случаев это не проблема. Так что покупают всегда в первую очередь бизнес. А уж способы покупки разнятся в зависимости от конкретного предприятия.

В некоторых сферах бизнеса покупка компании — это в первую очередь покупка кадров (консалтинг, аудит, юридическая практика). Однако такая форма таит в себе серьезные риски для покупателей. Нередки случаи, когда, купив компанию, инвестор остается у разбитого корыта, так как бывший владелец основывает новую и уводит всю команду за собой. Покупка консалтинговых компаний выглядит бессмысленно, если не приобретается брэнд, ведь у них есть только люди и опыт, которых, строго говоря, купить нельзя.

Впрочем, порой компании приобретаются ради наработанной клиентской базы. Тогда ни брэнд, ни лояльность сотрудников инвестора не интересуют. В таком случае наибольший интерес у покупателя вызовет та фирма, у которой эта база шире (например, сотовые операторы зачастую ориентируются на число абонентов).

Кроме того, потенциально привлекательные компании — поставщики продукции. Их приобретение позволяет покупателю снизить издержки, так как внутренние цены всегда ниже внешних. Но и здесь следует быть внимательным: интерес у приобретателей вызовет только тот поставщик, покупка которого может обеспечить синергетический эффект.

Помимо перечисленного, есть и вечные ценности. Одно из важных требований, предъявляемых продавцом, — прозрачность бизнеса регионального партнера: покупать кота в мешке не хочет никто. При этом прозрачность вовсе не равна вульгарно трактуемой российскими налоговиками «белизне». Если вы решили продавать актив, то приводить в порядок налоговую отчетность вовсе не обязательно (хотя и желательно). Куда важнее добиться того, чтобы потенциальный покупатель понимал, что именно он приобретает, иметь возможность открыть картину финансовых потоков: запутанная структура собственности и множество фирм-однодневок не вызывают оптимизма ни у чиновников, ни у стратегических инвесторов.

Готовиться к продаже бизнеса нужно заранее, опережая действия покупателя, а не догоняя его. И вот чего уж точно не стоит делать, так это ждать, пока инвесторы «придут сами». Могут и не прийти.

Продажа предприятия может быть успешной, если собственник актива и его консультанты сосредоточатся на поиске инвестора: установят контакты с группами наиболее перспективных покупателей, проинформируют их о новых возможностях, связанных с приобретением выставленного на продажу актива, и заключат сделку на максимально выгодных в сложившихся обстоятельствах условиях. На практике решение этих задач выливается в реализацию программы конкретных мероприятий, зачастую требующих привлечения значительных ресурсов (временныґх, человеческих, финансовых). К сожалению, эти мероприятия не всегда дают ожидаемый результат. Один из нижегородских заводов, производящих строительные материалы, продается уже более полутора лет, в рекламу вложено более 30 тысяч долларов, при этом заявленная стоимость компании невелика — всего 750 тысяч долларов. В этом случае ошибка собственников заключается в попытке свести стратегию и тактику продажи бизнеса к массированной рекламе. Прочие элементы, необходимые для совершения успешной сделки, они просто игнорируют.

Для того чтобы избежать бесполезной траты времени и ресурсов, консультанты рекомендуют начинать работу над проектом продажи бизнеса с критического анализа и поиска ответов на ключевые вопросы: «Что продается?», «Кому это может понадобиться?», «По какой цене это можно предлагать?», «Как донести информацию до потенциальных покупателей?» и «Что является альтернативой, если продажа не увенчается успехом?».

Удачным способом повышения инвестиционной привлекательности частной компании является и предварительное слияние с другими игроками рынка, что позволяет покупателю одной сделкой решить сразу несколько задач. Возможность получения дополнительного синергетического эффекта повышает инвестиционную привлекательность бизнеса, что, в свою очередь, дает возможность совершить сделку по более высокой цене Классический пример: сокращение затрат в два раза за счет ликвидации части управленческого аппарата при объединении двух туристических сетей.

Но сделка так и не состоится, если стороны не сумеют договориться о деталях.

Наиболее болезненный вопрос — цена. Владелец бизнеса, как правило, склонен переоценивать свое детище, а покупатель, наоборот, стремится заплатить за актив как можно меньше. В этом случае необходим разумный компромисс, который позволит обеим сторонам получить выгоду от сделки. Поэтому завышать цену продавцу явно не стоит, а оценку бизнеса следует проводить не «на глазок», а по всем правилам, чтобы инвестор понимал, откуда взялись те или иные цифры.

Другой камень преткновения — место бывшего владельца в объединенной компании. Участники рынка рассказывают о случаях, когда сделка срывалась только потому, что продавец не хотел полностью выходить из бизнеса, а покупатель не готов был гарантировать ему место наемного топ-менеджера. Конечно, ситуации бывают разные, но может быть, бывшему владельцу лучше применить свой опыт и вырастить еще один бизнес, чем бороться за спорное право оставаться топ-менеджером проданной компании? Впрочем, бывает и наоборот: бывший владелец просто не хочет оставаться у руля компании.

Сорваться сделка может и в том случае, если у компании несколько собственников, не имеющих консолидированной позиции по вопросу продажи. Воспрепятствовать успешной сделке способно и элементарное неумение вести переговоры, нервозность, неадекватность как продавцов, так и покупателей.